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La maggior parte dei fondatori di startup in fase iniziale e di chi fa innovazione nelle grandi aziende tratta il Lean Canvas e il Business Model Canvas (BMC) come modelli intercambiabili. Non lo sono. Sono pensati per fasi completamente diverse della vita di un'azienda, gestiscono tipi di rischio del tutto diversi e impongono conversazioni radicalmente diverse.
Scegliere il framework sbagliato nel momento sbagliato può portare un team a concentrarsi sull'ottimizzazione operativa prima ancora di aver dimostrato che esiste un mercato per il suo prodotto. Un framework è un bisturi pensato per sezionare l'incertezza; l'altro è un progetto tecnico pensato per mappare una macchina operativa.
Il Business Model Canvas: mappare il sistema
Il Business Model Canvas, creato da Alexander Osterwalder, è centrato sul sistema. È pensato per mappare con precisione come un'azienda già esistente e ben compresa crea, distribuisce e cattura valore.
Il BMC ti aiuta a vedere i meccanismi che fanno funzionare un'organizzazione: chi sono i tuoi partner chiave, quali risorse fisiche o intellettuali contano di più, le attività specifiche necessarie per tenere in piedi l'azienda e il rapporto complesso tra la struttura dei costi e i flussi di ricavi.
Se usi un BMC per analizzare un'azienda matura come Starbucks, il canvas ne rivela alla perfezione l'eccellenza operativa. Mostra come il posizionamento premium del marchio, il controllo della filiera globale dei chicchi di caffè, baristi altamente formati (Risorse chiave) e la gestione locale dei punti vendita (Attività chiave) si incastrino per creare un vantaggio competitivo enorme e difendibile.
Il Business Model Canvas è utilissimo quando un'azienda passa dall'idea iniziale alla realtà operativa, quando cerca capitali di venture capital in fase avanzata o quando un'impresa consolidata deve diagnosticare i colli di bottiglia interni e ottimizzare i propri canali di vendita.
Il Lean Canvas: sezionare l'incertezza
Il Lean Canvas, adattato dal BMC da Ash Maurya, è decisamente centrato sul problema. È costruito apposta per l'incertezza brutale e l'alto tasso di fallimento delle startup in fase iniziale.
Maurya ha eliminato il focus operativo del BMC togliendo del tutto i blocchi Partnership chiave, Attività chiave, Risorse chiave e Relazioni con i clienti. Al loro posto ha aggiunto blocchi che attaccano direttamente i rischi di fondo: Problema, Soluzione, Metriche chiave e Vantaggio competitivo esclusivo (Unfair Advantage).
Se per Airbnb, nei suoi primissimi giorni, si fosse usato un BMC tradizionale, i fondatori avrebbero potuto sentirsi falsamente al sicuro mappando costi teorici dei server, partner di marketing e attività di sviluppo web. Un Lean Canvas, invece, porta subito in superficie le domande davvero difficili: Il problema di trovare un alloggio economico e autentico è davvero abbastanza doloroso per i consumatori? I viaggiatori si fideranno davvero abbastanza di sconosciuti da dormire nella loro camera degli ospiti?
Il Lean Canvas è aggressivo. Ti costringe a individuare quali ipotesi critiche potrebbero uccidere il business prima ancora che parta, molto prima che tu debba preoccuparti di ottimizzare la catena di fornitura o di firmare accordi di partnership.
L'approccio sequenziale alla pianificazione strategica
Gli strateghi più bravi non scelgono un framework al posto dell'altro in astratto: li usano in sequenza, in base al product-market fit.
Parti dal Lean Canvas per andare “da zero a uno”. Quando il tuo business è ancora soprattutto un'ipotesi, devi usare il Lean Canvas. Ti evita la trappola, diffusissima, di costruire una soluzione bellissima in cerca di un problema. Ti costringe a validare il problema, individuare i tuoi early adopter e mettere nero su bianco il tuo vantaggio competitivo esclusivo prima di scrivere una sola riga di codice o di spendere un centesimo in acquisizione a pagamento.
Passa al Business Model Canvas per crescere. Una volta dimostrato che la domanda esiste, e quando la tua startup inizia a maturare in una vera azienda con una complessità operativa crescente, passi al BMC. Sposti l'attenzione del management dal dimostrare che il mercato vuole il tuo prodotto al costruire l'infrastruttura solida e scalabile necessaria per consegnarlo in modo redditizio su scala globale.
Usa lo strumento sbagliato nel momento sbagliato e non otterrai chiarezza: ti ritroverai solo con un documento ben impaginato che nasconde benissimo i tuoi veri rischi.
Pronto a metterlo in pratica? Fallo con il tuo team usando il modello di Business Model Canvas gratuito.
