Download de template voor het Business Model Canvas
Print hem voor aan de muur of bewerk hem in de tool die je al gebruikt. Gratis, zonder e-mailadres en zonder aanmelding. De bestanden zijn in het Engels.
Als je je eerste Business Model Canvas (BMC) hebt ingevuld, voel je misschien een golf van voldoening. Je hebt een prachtig ondernemingsplan op één pagina.
Maar je hebt geen bedrijf. Je hebt een verzameling keurig geordende hallucinaties.
Elke post-it op dat canvas is een aanname. Je klantsegmenten? Een gok. Je inkomstenstromen? Een hypothese. Je waardepropositie? Een mening. Valideren betekent dat je die post-its met echt bewijs uit de praktijk verplaatst van “gokken” naar “feiten”.
Hier is een grondig stappenplan om je Business Model Canvas te valideren zonder maanden te verspillen aan het bouwen van het verkeerde.
Stap 1: Bepaal je ‘leap-of-faith’-aannames
Je kunt niet het hele canvas tegelijk testen. Je moet de variabelen isoleren. Bekijk je canvas en deel je aannames in drie risicocategorieën in:
- Wenselijkheidsrisico (marktrisico): willen klanten dit echt, en zijn ze gefrustreerd genoeg om voor een oplossing te betalen? (Gaat over Waardeproposities en Klantsegmenten.)
- Haalbaarheidsrisico (technisch of uitvoeringsrisico): kunnen we dit echt op schaal bouwen met onze huidige middelen? (Gaat over Kernactiviteiten, Kernmiddelen en Kernpartners.)
- Levensvatbaarheidsrisico (financieel risico): kunnen we klanten werven voor minder geld dan ze ons betalen? (Gaat over Kostenstructuur en Inkomstenstromen.)
De actie: zoek je ‘leap-of-faith’-aanname (LOFA). Dat is de ene aanname die, als ze onjuist blijkt, direct het hele bedrijf de kop kost.
Voorbeeld: bouw je een marktplaats voor privékoks, dan is je LOFA niet of je een strakke app kunt bouwen (haalbaarheid). Je LOFA is of drukke professionals echt een vreemde in hun keuken laten koken (wenselijkheid). Dat moet je als eerste testen.
Stap 2: Daden zeggen meer dan woorden (de test ontwerpen)
De grootste fout die teams bij validatie maken, is volledig vertrouwen op enquêtes of losse interviews. Vraag je een vriend: “Zou je $20 per maand betalen voor deze app?”, dan zegt hij waarschijnlijk ja om je niet te kwetsen.
Woorden zijn goedkoop bewijs. Daden zijn duur bewijs.
Als je een experiment ontwerpt, moet je gedrag meten, geen meningen. Je wilt ‘skin in the game’ zien.
- Weinig skin in the game: een enquête invullen, zeggen “dat is een goed idee”.
- Gemiddeld veel skin in the game: een e-mailadres achterlaten, op een wachtlijst gaan staan, 15 minuten besteden aan een customer discovery-gesprek.
- Veel skin in the game: een creditcardnummer opgeven, een intentieverklaring (LOI) tekenen, een product voorbestellen.
Stap 3: Doorloop de bewijshiërarchie met experimenten
Stem je experiment af op het risico dat je neemt. Naarmate je meer vertrouwen krijgt, doe je zwaardere tests die dichter bij het echte product komen.
Niveau 1: De ‘concierge’- of ‘Wizard of Oz’-test
Doe het proces met de hand voordat je software of infrastructuur bouwt.
- Hoe het werkt: wil je een AI-matchmakingdienst bouwen, bouw dan niet het algoritme. Bouw een eenvoudig webformulier. Vullen gebruikers het formulier in, dan koppel je ze zelf met de hand, met behulp van spreadsheets.
- Wat het valideert: wenselijkheid. Willen mensen het resultaat zo graag dat ze een onhandige MVP voor lief nemen?
Niveau 2: De ‘fake door’-landingspagina
Je hebt geen product nodig om de vraag te testen.
- Hoe het werkt: bouw een goede landingspagina die je waardepropositie perfect uitlegt. Zet er een prijspagina op. Voeg een knop ‘Nu kopen’ toe. Klikt de gebruiker op de knop, toon dan een pop-up met: “We zitten momenteel vol, maar laat je e-mailadres achter voor vroege toegang.”
- Wat het valideert: levensvatbaarheid en wenselijkheid. Je kunt je exacte klantacquisitiekosten (CAC) berekenen door voor $500 aan Facebook-advertenties naar de pagina te sturen en te kijken hoeveel mensen proberen te kopen.
Niveau 3: De voorverkoop / LOI (intentieverklaring)
Voor B2B-bedrijven is dit de ultieme test.
- Hoe het werkt: maak een slidedeck met een mock-up van de software of dienst. Pitch die aan je doelgroep, het klantsegment. Vraag ze een intentieverklaring te tekenen waarin staat dat ze het product voor $X kopen zodra het volgens deze specificaties gebouwd is.
- Wat het valideert: absolute levensvatbaarheid. Zeggen 50 bedrijven dat ze het geweldig vinden, maar wil niemand een intentieverklaring tekenen, dan is je waardepropositie niet sterk genoeg.
Stap 4: Bepaal je ‘kill metric’ voordat je test
Mensen lijden aan confirmation bias, de neiging om bevestiging te zoeken. Doe je een test zonder vooraf een doel te stellen, dan kijk je naar middelmatige data en praat je jezelf aan dat het “goed genoeg” is.
Voordat je Facebook-advertenties naar je landingspagina stuurt, of voordat je je deck pitcht, leg je een harde invalidatiedrempel (of kill metric) vast.
- “Halen we geen e-mailconversie van 5% uit koud verkeer, dan klopt onze waardepropositie niet.”
- “Pitchen we dit aan 20 restaurants en krijgen we geen 3 voorbestellingen, dan gooien we het roer om.”
Schrijf dit getal op. Haal je het niet, verzin dan geen excuses. Ga terug naar je Business Model Canvas, verander de post-its, formuleer een nieuwe hypothese en doe een nieuwe test.
Samenvatting: de wetenschappelijke methode voor ondernemers
Een gevalideerd Business Model Canvas ziet er rommelig uit. Er horen doorgestreepte delen in te staan, klantsegmenten die zijn omgegooid en inkomstenstromen die radicaal zijn veranderd. Die rommel is het bewijs dat je tegen de werkelijkheid aanloopt. Door je canvas te behandelen als een wetenschappelijke hypothese en echt bewijs in de vorm van gedrag te eisen, vergroot je je kans enorm dat je iets bouwt wat mensen echt willen.
Klaar om dit in de praktijk te brengen? Gebruik met je team de gratis template voor het Business Model Canvas.
