Business-Model-Canvas-Vorlage herunterladen
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Ein Business Model Canvas bildet auf einer Seite ab, wie ein Unternehmen Wert schafft, liefert und damit Geld verdient. Es zerlegt jedes Geschäftsmodell in neun Bausteine: wer die Kunden sind, was du ihnen anbietest, wie du sie erreichst, wie du Geld verdienst und was nötig ist, um all das zu liefern. Weil alles auf einer Seite steht, siehst du, wie die Teile voneinander abhängen und wo sie sich widersprechen.
Alexander Osterwalder hat das Canvas aus seiner Doktorarbeit über Geschäftsmodelle an der Universität Lausanne entwickelt und es mit Business Model Generation (2010) bekannt gemacht, das er zusammen mit Yves Pigneur geschrieben hat. Es war als Alternative zum langen Businessplan gedacht: Ein Businessplan beschreibt ein Geschäft, als wäre es schon bewiesen, während das Canvas eine Reihe zusammenhängender Vermutungen zeigt, die du eine nach der anderen testen kannst. Das Canvas steht unter einer Creative-Commons-Lizenz, also darf es jeder nutzen und anpassen.
Dieser Leitfaden erklärt jeden Baustein, wie die Bausteine zusammenhängen, und zeigt ein durchgespieltes Beispiel, das ein fiktives Startup vom ersten Entwurf bis zu der einen Annahme führt, die es zuerst testen muss. Zum Schluss siehst du, wie Medi, unser KI-Moderator, dieselbe Session live mit einem Team leitet.
Kurz gesagt
Füll das Canvas vom Kunden aus nach innen: erst die Segmente, dann den Wert, dann wie du Kunden erreichst und hältst, dann die Einnahmen, dann die Arbeit, die Ressourcen, die Partner und die Kosten, die das möglich machen. Das Canvas ist fertig, wenn du die eine Annahme benennen kannst, die das Modell zum Scheitern bringt, falls sie sich als falsch herausstellt.
Die neun Bausteine
Das Canvas hat drei Zonen. Die rechte Seite ist die Vorderbühne: alles, was der Kunde sieht. Die linke Seite ist die Hinterbühne: die Arbeit und die Ressourcen, die das liefern. Die untere Reihe prüft, ob das Ganze Geld verdient.
| Baustein | Zone | Die Frage, die er beantwortet | Schwacher Eintrag | Brauchbarer Eintrag |
|---|---|---|---|---|
| Kundensegmente | Vorderbühne | Wen genau bedienen wir? | „Kleine Unternehmen“ | „Selbstständige Elektriker mit ein bis fünf Mitarbeitenden, die ihre Angebote beim Kunden zu Hause erstellen“ |
| Wertangebote | Vorderbühne | Warum sollten sie uns dem vorziehen, was sie heute tun? | „Eine einfach zu bedienende App“ | „Ein professionelles Angebot verschicken, bevor man aus der Einfahrt fährt“ |
| Kanäle | Vorderbühne | Wie erreichen wir sie und liefern den Wert? | „Social Media“ | „Die Theken im Großhandel, an denen sie jede Woche Material kaufen“ |
| Kundenbeziehungen | Vorderbühne | Welche Art von Beziehung erwartet jedes Segment? | „Guter Service“ | „Self-Service mit einem Einrichtungsgespräch“ |
| Einnahmequellen | Tragfähigkeit | Wofür zahlen sie, und wie? | „Abos“ | „Eine monatliche Gebühr pro Nutzer nach zehn kostenlosen Angeboten“ |
| Schlüsselaktivitäten | Hinterbühne | Was müssen wir gut machen, damit das Modell funktioniert? | „Das Produkt bauen“ | „Lieferantenpreise aktuell halten; Angebote auch offline möglich machen“ |
| Schlüsselressourcen | Hinterbühne | Von welchen Ressourcen hängt das Modell ab? | „Unser Team“ | „Eine aktuelle Materialpreisliste für jede Region“ |
| Schlüsselpartner | Hinterbühne | Wer liefert, was wir nicht selbst machen können oder sollten? | „Partner“ | „Großhändler, die Preisdaten liefern“ |
| Kostenstruktur | Tragfähigkeit | Was sind die größten Kosten für den Betrieb dieses Modells? | „Gehälter“ | „Gehälter der Gründer, Lizenzen für Preisdaten, Einrichtungsgespräche“ |
Ein Produkt ist kein Wertangebot. „Eine Angebots-App“ beschreibt, was du gebaut hast; „ein Angebot, das verschickt ist, bevor du aus der Einfahrt fährst“ beschreibt, was der Kunde bekommt. Die zweite Version kannst du testen.
Warum die Verbindungen wichtiger sind als die Felder
Ein Canvas auszufüllen ist leicht. Ein stimmiges Canvas ist der schwierige Teil, und genau da zeigt das Werkzeug, was es kann. Jeder Baustein schränkt die anderen ein:
- Ein Premiumsegment braucht ein Wertangebot, einen Kanal und eine Beziehung, die sich nach Premium anfühlen. Einen betreuungsintensiven Service über einen günstigen, automatisierten Kanal zu verkaufen, ist ein Widerspruch, den das Canvas sichtbar macht.
- Eine kostenlose oder günstige Einnahmequelle braucht eine Kostenstruktur, die auch beim Wachstum niedrig bleibt, und das bedeutet meist eine Self-Service-Beziehung.
- Ein Schlüsselpartner, der deinen Kanal kontrolliert, hat Macht über deine Margen. Wenn der Partner nichts von der Vereinbarung hat, ist der Kanal eine Vermutung.
Wenn du einen Baustein änderst, prüf seine Nachbarn. Wenn sich das Segment verschiebt, verschieben sich Kanäle, Beziehungen und Einnahmen meist mit.
Ein durchgespieltes Business-Model-Canvas-Beispiel
Fieldnote ist ein fiktives Startup mit zwei Gründern. Es baut eine mobile App, mit der selbstständige Elektriker Angebote kalkulieren und verschicken können, während sie noch beim Kunden zu Hause sind. Hier ist sein Canvas vor und nach einer ehrlichen Arbeitssession.
Der erste Entwurf und was sich geändert hat
| Baustein | Erster Entwurf | Nach der Session |
|---|---|---|
| Kundensegmente | Handwerker | Selbstständige Elektriker mit ein bis fünf Mitarbeitenden, die ihre Angebote beim Kunden zu Hause erstellen |
| Wertangebote | Angebots-App | Ein professionelles Angebot, verschickt bevor man aus der Einfahrt fährt, damit weniger Aufträge an den gehen, der zuerst ein Angebot schickt |
| Kanäle | App Store, Social Media | Theken im Elektrogroßhandel, an denen Elektriker Material kaufen; Mundpropaganda unter Elektrikern |
| Kundenbeziehungen | Self-Service | Self-Service mit einem 15-minütigen Einrichtungsgespräch, um die üblichen Preise einzupflegen |
| Einnahmequellen | Abo | Monatliche Gebühr pro Nutzer, die ersten zehn Angebote kostenlos |
| Schlüsselaktivitäten | Die App bauen | Materialpreise aktuell halten; Angebote auch ohne Netz möglich machen |
| Schlüsselressourcen | Entwickler | Eine regionale Materialpreisliste; die mobile App |
| Schlüsselpartner | Keine | Elektrogroßhändler, für Preisdaten und Platz an der Theke |
| Kostenstruktur | Gehälter | Gehälter der Gründer, Lizenzen für Preisdaten, Einrichtungsgespräche |
Der erste Entwurf war nicht falsch, nur unbrauchbar. „Handwerker“ umfasst Installateure, Dachdecker und Elektriker, die ihre Angebote auf völlig unterschiedliche Weise erstellen. „Social Media“ war eine Hoffnung, kein Kanal. Durch das engere Segment wurde jeder andere Baustein konkreter.
Die Spannung, die das Canvas offengelegt hat
Mit dem ausgefüllten Canvas sprangen zwei Probleme ins Auge:
- Der Kanal und die Schlüsselressource hängen vom selben Partner ab. Die Großhändler liefern sowohl die Preisdaten als auch den Platz an der Theke. Wenn sie Nein sagen, verliert Fieldnote seinen wichtigsten Kanal und seine wichtigste Ressource gleichzeitig.
- Einrichtungsgespräche passen nicht zu einem Self-Service-Preis. Eine monatliche Gebühr pro Nutzer lässt wenig Spielraum für ein 15-minütiges Gespräch mit jedem neuen Kunden. Die Gründer entschieden, das Gespräch für die ersten hundert Kunden beizubehalten, um zu lernen, was sich automatisieren lässt.
Die riskanteste Annahme und der Test
Die Session endete mit einer Frage: Welche Annahme bringt das ganze Modell zum Scheitern, wenn sie falsch ist? Für Fieldnote war es „Elektrogroßhändler teilen ihre Preisdaten und lassen uns an ihren Theken werben.“ Jeder andere Baustein hängt davon ab.
Der Test ist klein und schnell: Ein Gründer fragt diesen Monat drei Großhandelsfilialen nach einem vierwöchigen Pilotprojekt an einer einzigen Theke, mit Preisdaten für eine Region. Wenn keine zusagt, überdenken die Gründer den Kanal, bevor sie weiteren Code schreiben. So erfüllt das Canvas seinen Zweck: Aus einer Geschäftsidee ist eine konkrete Sache geworden, die als Nächstes getestet wird.
Weitere Canvases, durchgespielt an echten Unternehmen, findest du in unseren modernen Business-Model-Canvas-Beispielen und in der Analyse fünf legendärer Geschäftsmodelle.
Wie Medi ein Business Model Canvas live leitet
Eine gute Canvas-Session braucht eine Moderation, die das Team immer bei einem Baustein hält, „kleine Unternehmen“ auf ein konkretes Segment herunterbricht und die Session nicht mit einem vollen Board enden lässt, ohne zu benennen, was getestet werden soll. Medi ist der KI-Moderator in Methodiq. Er übernimmt diese Arbeit im Gespräch, während dein Team ein gemeinsames Canvas ausfüllt.
| Phase | Was Medi macht | Was dein Team macht |
|---|---|---|
| Einstieg | Stellt das Canvas vor und fragt, was das Unternehmen macht und für wen | Beschreibt die Idee in eigenen Worten |
| Ablauf der Session | Erklärt die Reihenfolge: erst die Vorderbühne, dann die Hinterbühne, dann das Geld | Stimmt zu, Baustein für Baustein vorzugehen |
| Neun Bausteine | Geht jeden Baustein der Reihe nach durch, von den Kundensegmenten bis zur Kostenstruktur, und fragt „Was noch?“, bevor es weitergeht | Redet; niemand tippt |
| Live-Mitschrift | Teilt das Gesagte in einzelne Notizen auf und setzt jede in den richtigen Baustein | Korrigiert, was Medi falsch verstanden hat |
| Hinterfragen | Macht vage Einträge konkret und fragt, wo sich die Bausteine widersprechen | Schärft, verteidigt oder streicht Einträge |
| Riskanteste Annahme | Prüft das ganze Canvas auf Herz und Nieren und fragt nach der einen entscheidenden Annahme, die zuerst validiert werden soll | Legt fest, was getestet wird, wer verantwortlich ist und bis wann |
Die Session ist so angelegt, dass sie in unter einer Stunde passt. Am Ende schreibt Medi die Entscheidungen, Verantwortlichen und nächsten Schritte zusammen; du kannst die Executive Summary kopieren und das Canvas als Bild herunterladen. Gäste kommen per Link dazu und brauchen kein Konto, und du kannst deinen Call in Microsoft Teams, Zoom oder Google Meet behalten und das Canvas daneben in einem Browser-Tab bearbeiten.
Du kannst eine Business-Model-Canvas-Session mit Medi starten, kostenlos und ohne Registrierung.
Wann du ein Business Model Canvas einsetzt
Am nützlichsten ist das Canvas, bevor du ernsthaft Geld ausgibst: wenn du ein Unternehmen gründest, ein Produkt einführst, einen neuen Markt erschließt oder ein Modell überdenkst, das nicht mehr funktioniert. Es ist auch ein schneller Weg, Vertrieb, Produkt und Betrieb ein gemeinsames Bild davon zu geben, wie das Unternehmen Geld verdient.
Weniger nützlich ist es für eine einzelne Idee in einem sehr frühen Stadium, bei der das Problem selbst die größte Unbekannte ist. Dort ersetzt das Lean Canvas Partner, Aktivitäten, Ressourcen und Beziehungen durch Problem, Lösung, Kennzahlen und unfairen Vorteil. Wenn es um deine Wettbewerbsposition geht statt um dein Modell, starte mit einer SWOT-Analyse.
Die Fehler, die ein Canvas nutzlos machen
- Das Produkt ins Wertangebot schreiben. Funktionen sind nicht das Ergebnis, für das der Kunde bezahlt.
- „Alle“ als Segment. Ein Segment ohne gemeinsames Problem lässt sich nicht über einen einzigen Kanal erreichen.
- Das fertige Canvas als Plan behandeln. Jede Notiz ist eine Annahme, bis du Belege dafür hast.
- Die Felder isoliert ausfüllen. Ein Canvas, in dem sich die Bausteine nicht gegenseitig einschränken, wurde nicht geprüft.
Ausführlich behandeln wir das im Artikel Typische Fehler beim Business Model Canvas, die ehrlichen Vor- und Nachteile des Werkzeugs im Artikel Strategischer Hebel oder falsche Sicherheit.
Kostenlose Business-Model-Canvas-Vorlage
Die kostenlose Business-Model-Canvas-Vorlage gibt es als PDF, Word-Dokument, Excel-Arbeitsmappe und PowerPoint-Präsentation, mit allen neun Bausteinen, einer Leitfrage für jeden und einem Moderationsleitfaden. Auf derselben Seite öffnest du die Vorlage auch als Live-Raum, wenn Medi moderieren soll.
Mehr zum Business Model Canvas
- Business Model Canvas Schritt für Schritt ausfüllen: jeder Baustein im Detail, in der Reihenfolge, die Schwachstellen aufdeckt.
- So validierst du ein Business Model Canvas: wie aus deiner riskantesten Annahme ein Experiment wird.
- So moderierst du eine Business-Model-Canvas-Session: das Playbook für die Moderation.
Häufige Fragen
Was sind die 9 Bausteine des Business Model Canvas?
Kundensegmente, Wertangebote, Kanäle, Kundenbeziehungen, Einnahmequellen, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselressourcen, Schlüsselpartner und Kostenstruktur.
Wer hat das Business Model Canvas entwickelt?
Alexander Osterwalder, auf Basis seiner Doktorarbeit an der Universität Lausanne. Er und Yves Pigneur haben es 2010 mit dem Buch Business Model Generation bekannt gemacht.
Welchen Baustein solltest du zuerst ausfüllen?
Die Kundensegmente. Jeder andere Baustein hängt davon ab, wen du bedienst. Wer woanders anfängt, schreibt später alles neu.
Was ist der Unterschied zwischen Business Model Canvas und Lean Canvas?
Das Lean Canvas, eine Abwandlung von Ash Maurya, ersetzt Schlüsselpartner, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselressourcen und Kundenbeziehungen durch Problem, Lösung, Schlüsselkennzahlen und unfairen Vorteil. Es passt zu sehr frühen Ideen; das Business Model Canvas passt zu Teams, die ein vollständiges Modell entwerfen oder überdenken.
Wie lange dauert es, ein Business Model Canvas auszufüllen?
Eine fokussierte Team-Session dauert etwa eine Stunde; plane bis zu 90 Minuten ein, wenn das Modell neu oder umstritten ist. Ein erster Entwurf allein dauert vielleicht 30 Minuten, aber am meisten gewinnt das Canvas, wenn Leute aus Vertrieb, Produkt und Betrieb gegenseitig ihre Einträge hinterfragen.
Bereit für die Praxis? Probier es mit deinem Team und der kostenlosen Business-Model-Canvas-Vorlage aus.
