Scarica il modello di Business Model Canvas
Stampalo per la parete o modificalo con lo strumento che usi già. Gratis, senza email e senza registrazione. I file sono in inglese.
Il Business Model Canvas è una mappa di una pagina che mostra come un'azienda crea, distribuisce e cattura valore. Scompone qualsiasi modello di business in nove blocchi: chi sono i clienti, cosa offri loro, come li raggiungi, come guadagni e cosa serve per realizzare tutto questo. Poiché tutto sta su una sola pagina, vedi come i pezzi dipendono l'uno dall'altro e dove si contraddicono.
Alexander Osterwalder ha sviluppato il canvas a partire dalla sua ricerca di dottorato sui modelli di business all'Università di Losanna e lo ha reso popolare con Business Model Generation (2010), scritto insieme a Yves Pigneur. È nato come alternativa al lungo business plan: un piano descrive un'azienda come se fosse già collaudata, mentre il canvas mette in fila un insieme di supposizioni collegate che puoi testare una alla volta. Il canvas è pubblicato con licenza Creative Commons, quindi chiunque può usarlo e adattarlo.
Questa guida spiega ogni blocco, come i blocchi si collegano tra loro e un esempio pratico che porta una startup immaginaria dalla prima bozza all'unica ipotesi che deve testare per prima. Si chiude con il modo in cui Medi, il nostro facilitatore AI, conduce la stessa sessione dal vivo con un team.
In breve
Compila il canvas partendo dal cliente e procedendo verso l'interno: segmenti, poi valore, poi come raggiungi e mantieni i clienti, poi i ricavi, poi il lavoro, le risorse, i partner e i costi che rendono tutto possibile. Il canvas è finito quando sai indicare l'unica ipotesi che affonderebbe il modello se si rivelasse sbagliata.
I nove blocchi
Il canvas ha tre zone. Il lato destro è la scena, tutto ciò che il cliente vede. Il lato sinistro è il retroscena, il lavoro e le risorse che rendono possibile la scena. La riga in basso verifica se il tutto genera profitto.
| Blocco | Zona | La domanda a cui risponde | Voce debole | Voce utilizzabile |
|---|---|---|---|---|
| Segmenti di clientela | Scena | Chi serviamo, esattamente? | “Piccole imprese” | “Elettricisti indipendenti con da uno a cinque dipendenti che fanno i preventivi a casa del cliente” |
| Proposte di valore | Scena | Perché dovrebbero sceglierci invece di ciò che fanno oggi? | “Un'app facile da usare” | “Inviare un preventivo professionale prima di uscire dal vialetto” |
| Canali | Scena | Come li raggiungiamo e come portiamo loro il valore? | “Social media” | “I banconi dei grossisti dove comprano il materiale ogni settimana” |
| Relazioni con i clienti | Scena | Che tipo di relazione si aspetta ogni segmento? | “Un buon servizio” | “Self-service, con una chiamata di configurazione” |
| Flussi di ricavi | Sostenibilità economica | Per cosa pagheranno, e come? | “Abbonamenti” | “Un canone mensile per utente dopo dieci preventivi gratuiti” |
| Attività chiave | Retroscena | Cosa dobbiamo fare bene perché il modello funzioni? | “Sviluppare il prodotto” | “Tenere aggiornati i prezzi dei fornitori; far funzionare i preventivi offline” |
| Risorse chiave | Retroscena | Da quali risorse dipende il modello? | “Il nostro team” | “Un listino prezzi del materiale aggiornato per ogni regione” |
| Partnership chiave | Retroscena | Chi fornisce ciò che non possiamo o non dovremmo fare da soli? | “Partner” | “Grossisti che forniscono i dati sui prezzi” |
| Struttura dei costi | Sostenibilità economica | Quali sono i costi maggiori per far funzionare questo modello? | “Stipendi” | “Stipendi dei founder, licenze per i dati sui prezzi, chiamate di configurazione” |
Un prodotto non è una proposta di valore. “Un'app per i preventivi” descrive ciò che hai costruito; “un preventivo inviato prima di uscire dal vialetto” descrive ciò che ottiene il cliente. La seconda versione è quella che puoi testare.
Perché i collegamenti contano più dei riquadri
Compilare un canvas è facile. La parte difficile è un canvas coerente, ed è lì che lo strumento dimostra il suo valore. Ogni blocco pone dei vincoli agli altri:
- Un segmento premium ha bisogno di una proposta di valore, di un canale e di una relazione che trasmettano qualcosa di premium. Vendere un servizio molto curato attraverso un canale automatizzato e a basso costo è una contraddizione che il canvas rende visibile.
- Un flusso di ricavi gratuito o a basso prezzo richiede una struttura dei costi che resti bassa mentre cresci, il che di solito significa una relazione self-service.
- Un partner chiave che controlla il tuo canale ha potere sui tuoi margini. Se il partner non ricava nulla dall'accordo, il canale è una supposizione.
Quando cambi un blocco, controlla quelli vicini. Se si sposta il segmento, di solito si spostano con lui anche canali, relazioni e ricavi.
Un esempio pratico di Business Model Canvas
Fieldnote è una startup immaginaria con due founder. Sta sviluppando un'app mobile che permette agli elettricisti indipendenti di calcolare e inviare i preventivi mentre sono ancora a casa del cliente. Ecco il suo canvas prima e dopo una sessione di lavoro senza sconti.
La prima bozza, e cosa è cambiato
| Blocco | Prima bozza | Dopo la sessione |
|---|---|---|
| Segmenti di clientela | Artigiani | Elettricisti indipendenti con da uno a cinque dipendenti che fanno i preventivi a casa del cliente |
| Proposte di valore | App per i preventivi | Un preventivo professionale inviato prima di uscire dal vialetto, così meno lavori vanno a chi fa il preventivo per primo |
| Canali | App store, social media | I banconi dei grossisti dove gli elettricisti comprano il materiale; passaparola tra elettricisti |
| Relazioni con i clienti | Self-service | Self-service, con una chiamata di configurazione di 15 minuti per caricare i prezzi abituali |
| Flussi di ricavi | Abbonamento | Canone mensile per utente, gratis per i primi dieci preventivi |
| Attività chiave | Sviluppare l'app | Tenere aggiornati i prezzi del materiale; far funzionare i preventivi senza campo |
| Risorse chiave | Sviluppatori | Un listino prezzi regionale del materiale; l'app mobile |
| Partnership chiave | Nessuna | Grossisti di materiale elettrico, per i dati sui prezzi e lo spazio al bancone |
| Struttura dei costi | Stipendi | Stipendi dei founder, licenze per i dati sui prezzi, chiamate di configurazione |
La prima bozza non era sbagliata, solo inutilizzabile. “Artigiani” comprende idraulici, copritetto ed elettricisti, che fanno i preventivi in modi completamente diversi. “Social media” era una speranza, non un canale. Restringere il segmento ha reso più specifico ogni altro blocco.
La tensione che il canvas ha fatto emergere
Con il canvas compilato, sono saltati fuori due problemi:
- Il canale e la risorsa chiave dipendono dallo stesso partner. I grossisti forniscono sia i dati sui prezzi sia lo spazio al bancone. Se dicono di no, Fieldnote perde in un colpo solo il suo canale principale e la sua risorsa più importante.
- Le chiamate di configurazione vanno contro un prezzo da self-service. Un canone mensile per utente non lascia molto margine per una chiamata di 15 minuti con ogni nuovo cliente. I founder hanno deciso di mantenere la chiamata per i primi cento clienti, per capire cosa automatizzare.
L'ipotesi più rischiosa, e il test
La sessione si è chiusa su una domanda: quale ipotesi, se è sbagliata, affonda l'intero modello? Per Fieldnote era “I grossisti di materiale elettrico condivideranno i dati sui prezzi e ci lasceranno fare promozione ai loro banconi.” Ogni altro blocco dipende da questa.
Il test è piccolo e veloce: questo mese uno dei founder chiede a tre filiali di grossisti un pilota di quattro settimane a un solo bancone, con i dati sui prezzi di una regione. Se nessuna accetta, i founder ripensano il canale prima di scrivere altro codice. È il canvas che fa il suo lavoro: ha trasformato un'idea di business in una cosa specifica da testare subito dopo.
Per altri canvas sviluppati su aziende reali, guarda esempi moderni di Business Model Canvas e cinque modelli di business iconici analizzati.
Come Medi conduce dal vivo un Business Model Canvas
Per condurre bene una sessione sul canvas serve un facilitatore che tenga il team su un blocco alla volta, che porti “piccole imprese” fino a un segmento specifico e che non lasci finire la sessione con una lavagna piena senza aver indicato cosa testare. Medi è il facilitatore AI di Methodiq. Fa questo lavoro ad alta voce mentre il tuo team compila un unico canvas condiviso.
| Fase | Cosa fa Medi | Cosa fa il tuo team |
|---|---|---|
| Avvio | Presenta il canvas e chiede cosa fa il business e per chi è | Descrive l'idea con parole sue |
| Piano della sessione | Spiega l'ordine: prima la scena, poi il retroscena, poi i soldi | Accetta di lavorare blocco per blocco |
| Nove blocchi | Affronta ogni blocco in ordine, dai Segmenti di clientela alla Struttura dei costi, chiedendo “cos'altro?” prima di andare avanti | Parla; nessuno scrive |
| Registrazione dal vivo | Divide ciò che le persone dicono in note separate e mette ciascuna nel blocco giusto | Corregge ciò che Medi ha capito male |
| Sfida | Spinge le voci vaghe verso voci specifiche e chiede dove i blocchi si contraddicono | Affina, difende o scarta le voci |
| Ipotesi più rischiosa | Mette alla prova l'intero canvas e chiede quale sia l'ipotesi decisiva da validare per prima | Decide cosa testare, chi ne è responsabile ed entro quando |
La sessione è pensata per stare sotto l'ora. Alla fine, Medi mette per iscritto decisioni, responsabili e prossimi passi; puoi copiare l'executive summary e scaricare il canvas come immagine. Gli ospiti entrano con un link e non hanno bisogno di un account, e puoi restare nella tua chiamata su Microsoft Teams, Zoom o Google Meet e tenere il canvas in una scheda del browser accanto.
Puoi avviare gratis una sessione di Business Model Canvas con Medi, senza registrazione.
Quando usare il Business Model Canvas
Il canvas è più utile prima di spendere soldi veri: quando avvii un'azienda, lanci un prodotto, entri in un nuovo mercato o ripensi un modello che ha smesso di funzionare. È anche un modo rapido per dare a vendite, prodotto e operations un'immagine condivisa di come l'azienda guadagna.
È meno utile per una singola idea in fase iniziale in cui la principale incognita è il problema stesso. Lì il Lean Canvas sostituisce partnership, attività, risorse e relazioni con problema, soluzione, metriche chiave e vantaggio sleale. Se la domanda riguarda la tua posizione competitiva più che il tuo modello, parti da un'analisi SWOT.
Gli errori che rendono inutile un canvas
- Scrivere il prodotto nella proposta di valore. Le funzionalità non sono il risultato per cui il cliente paga.
- “Tutti” come segmento. Un segmento senza un problema in comune non si può raggiungere con un solo canale.
- Trattare il canvas finito come un piano. Ogni nota è un'ipotesi finché non hai prove a suo favore.
- Riempire i riquadri ognuno per conto suo. Un canvas in cui i blocchi non si vincolano a vicenda non è stato verificato.
Ne parliamo in dettaglio nella guida sugli errori più comuni nel Business Model Canvas, mentre i pro e i contro dello strumento, senza filtri, sono in leva strategica o falsa sicurezza.
Modello gratuito di Business Model Canvas
Il modello gratuito di Business Model Canvas è disponibile in PDF, documento Word, cartella di lavoro Excel e presentazione PowerPoint, con tutti e nove i blocchi, una domanda guida per ciascuno e una guida per il facilitatore. Dalla stessa pagina puoi aprire il modello come stanza dal vivo, se preferisci che sia Medi a facilitare.
Approfondisci il Business Model Canvas
- Come compilare un Business Model Canvas passo dopo passo: ogni blocco nel dettaglio, nell'ordine che fa emergere i punti deboli.
- Come validare un Business Model Canvas: trasformare l'ipotesi più rischiosa in un esperimento.
- Come facilitare una sessione di Business Model Canvas: il playbook del facilitatore.
Domande frequenti
Quali sono i 9 blocchi del Business Model Canvas?
Segmenti di clientela, Proposte di valore, Canali, Relazioni con i clienti, Flussi di ricavi, Attività chiave, Risorse chiave, Partnership chiave e Struttura dei costi.
Chi ha creato il Business Model Canvas?
Alexander Osterwalder, a partire dalla sua ricerca di dottorato all'Università di Losanna. Lui e Yves Pigneur lo hanno reso popolare nel libro Business Model Generation del 2010.
Da quale blocco conviene iniziare?
Dai Segmenti di clientela. Ogni altro blocco dipende da chi servi, quindi partire da qualsiasi altro punto significa dover riscrivere tutto più avanti.
Qual è la differenza tra Business Model Canvas e Lean Canvas?
Il Lean Canvas, adattato da Ash Maurya, sostituisce Partnership chiave, Attività chiave, Risorse chiave e Relazioni con i clienti con Problema, Soluzione, Metriche chiave e Vantaggio sleale. È adatto alle idee in fase molto iniziale; il Business Model Canvas è adatto ai team che progettano o ripensano un modello completo.
Quanto tempo serve per compilare un Business Model Canvas?
Una sessione di team concentrata richiede circa un'ora; calcola fino a 90 minuti se il modello è nuovo o controverso. Una prima bozza da soli può richiedere 30 minuti, ma il canvas migliora di più quando persone di vendite, prodotto e operations mettono in discussione le voci degli altri.
Pronto a metterlo in pratica? Fallo con il tuo team usando il modello di Business Model Canvas gratuito.
